Por Andrés Eloy Delgado S – Director Fundador EDV Escuela de Vendedores
En el proceso de vender con éxito productos y servicios a sus clientes es necesario que se prepare muy bien en desarrollar la habilidad para construir relaciones sólidas con sus clientes y ganarse su confianza.
Uno de los autores que mas respeto y de quien he aprendido muchas técnicas para dominar dicho arte es Dale Carnegie de quien tomé algunos apuntes de su libro ¨Cómo ganar amigos e influir sobre las personas¨. que quiero compartirlos en este artículo.
En dicho libro el autor Dale Carnegie nos presenta 3 Reglas Fundamentales para influir sobre las personas
:
Regla 1: No critique, no condene ni se queje
Regla 2: Demuestre aprecio honrado y sincero
Regla 3: Despierte en los demás un deseo vehemente
Con relación a la ¨Regla 1: No critique, no condene ni se queje¨ aprendemos que debemos tomar en cuenta que la crítica es peligrosa, porque lastima el orgullo de quien la recibe, el orgullo es algo tan preciado por las personas que al herirse se le está lastimando su sentido de importancia.
Con la crítica no logramos cambios verdaderos y con frecuencia lo que creamos o despertamos es resentimientos.
Las críticas son como palomas mensajeras, siempren vuelven al nido. Como decía Abraham Lincoln ¨No juzgues si no quiere ser juzgado ¨.
En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos porque hacen lo que hacen. Eso es mucho mas provechoso que la crítica; y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad.
Según Dale Carnegie la Regla 2: ¨Demuestre aprecio honrado y sincero¨ es el gran secreto para tratar con la gente. Sólo hay un medio para lograr que alguien haga algo y ese es el que la persona quiera hacerlo.
La unica manera de lograr que las personas hagan algo es dandoles los que quieren y lo que mas quieren las personas es el deseo de sentirse importante. como dijo William James ¨El principio mas profundo del caracter humano es el anhelo de ser apreciado¨
Dejemos de pensar en nuestras realizaciones y nuestras necesidades. Tratemos de pensar en las buenas cualidades de la otra persona.
Seamos calurosos en la aprobación y generosos en el elogio y la gente acogerá con cariño nuestras palabras y las atesorará y las repetirá toda una vida años después de haberlas olvidado usted.
Y por último en la Regla 3: ¨Despierte en los demás un deseo vehemente¨ Carnegie non explica como podemos tener el mundo en nuestras manos.
El único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere y demostrarle como conseguirlo.
El único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere y demostrarle como conseguirlo.
¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil, absurdo. Claro está que a usted le interesa lo que necesita o desea. Pero a nadie mas le interesa. Los demás son como usted o como yo: les interesa lo que ellos desean o necesitan.
La acción surge de lo deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es este: Primero, despertar en la otra persona un franco deseo hablando de lo que ella quiere.
Recuerde siempre antes de persuadir a alguien de que haga algo, antes de hablar, haga una pausa y pregúntese: ¨¿ Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?
Cómo dijo Henry Ford ¨Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punrto de vista de la persona y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio.¨
Un buen vendedor debe demostrar que sus productos resolveran los problemas de sus clientes y hablarles desde el punto de vista de los intereses, pensamientos y sentimientos del cliente; mas que desde su propio punto de vista.
El vendedor que logre aplicar siempre estas 3 reglas tiene el mundo entero en sus manos. Quien no pueda, marchará solo por el camino.
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