EL NUEVO
PARADIGMA DE LAS VENTAS:
“El cliente es lo único importante”
La era de la
información ha llegado y para todos debería ser fácil coincidir que ha traído
con ella profundos cambios en la forma y estilos de vida, entre ellos el estilo
de comprar y vender productos y servicios.
Atrás quedaron
los tiempos en los cuales las personas esperaban con ansias la llegada de las
estrellas de aquel momento: El vendedor, sus productos novedosos y la marca de
dicho producto.
El vendedor de
aquellos momentos, una persona muy bien vestida, dotada de los más actualizados
conocimientos sobre un producto recién salido al mercado el cual venía a
satisfacer conocidas necesidades de las personas.
En esa época el
cliente estaba en un segundo plano y las estrellas de la película eran, como
dije antes, el vendedor cargado de toda esa información sobre cómo funcionaban
los mismos y los beneficios que ofrecían sus únicos y novedosos productos
de marcas exclusivas desarrolladas por su prestigiosa empresa.
El cliente
pasivamente se extasiaba a escuchar aquellos interesantes discursos que
le permitían actualizarse de los más recientes avances de la ciencia y de los
últimos desarrollos empresariales de las pocas empresas de prestigio de aquel
momento. Gracias al vendedor estos productos ahora no solo le eran conocidos
sino que estaban allí muy cerca y a su disposición.
En esa época se
utilizaban técnicas de ventas adecuadas para aquel momento, en la cual el
cliente se informaba de los nuevos productos gracias al vendedor y a este le
era fácil persuadir, manipular y convencer para lograr el cierre de la venta.
Veamos un poco
las características predominantes de esas épocas pasadas:
o Muy pocos productos
o Pocas marcas de calidad
o Medios de comunicación e información escasos, salvo
la radio y algunos periódicos.
o Compradores poco educados y desinformados.
o Escasos e incómodos medios de transporte
y carreteras para acceder a las grandes ciudades.
Las cualidades
predominante del vendedor estaban basadas en su capacidad para absorber y
transmitir información, su habilidad para hablar largas horas sobre temas
desconocidos por el cliente era admirada y reconocida por todos así como su
habilidad para persuadir y convencer al cliente de que comprara algo nuevo que
en algunos casos no sabía usar y tampoco sabía si realmente lo
necesitaba.
¿Qué cambios que
han hecho necesario un nuevo modelo de ventas?
Actualmente en
la llamada por algunos ¨Era de la Información o del Comercio Digital¨
como la llaman otros; no solo nos encontramos con un cliente o comprador súper
informado gracias a la televisión satelital y la Internet sino
que además cuenta con suficientes y novedosos productos de distintas marcas y
de calidad uniforme.
En definitiva el
conocimiento y los métodos tradicionales de ventas se quedaron cortos y
obsoletos. El cliente ya no se deja influir, convencer, presionar, cerrar e
imponer o manipular por el proveedor; dueño y señor de un producto y de
unas condiciones comerciales impuestas.
Este
comprador tampoco se deja manipular por el vendedor que con argumentos
preconcebidos casi siempre se salía con las suyas.
Estos viejos
métodos ya no dan resultados porque el cliente actual no se le vende, él
compra. él decide a quien, cuando, cómo y por cuanto está dispuesto a comprar.
Este nuevo comprador está informado de todos los productos existentes, conoces
sus bondades y limitaciones y tiene muchas alternativas para elegir.
El Cliente o
comprador ha pasado de ser espectador de la película del proceso de
Los roles se han
invertido, y el vendedor de ser la una de las estrellas principales ha
pasado a ser un actor de reparto para lo cual requiere de otras
habilidades si desea seguir siendo tomado en cuenta y considerado por la nueva
estrella de la película: El comprador o cliente.
Este nuevo
comprador; tiene el carro con las máximas comodidades, el celular con
todos los detalles, su casa está dotada de todos los equipos s
electrónicos que han salido al mercado como el televisor pantalla plasma,
computadores portátiles, teléfonos celulares inteligentes y
Tablets con conexiones a Internet y a las redes sociales, entre
otros, además de estar muy bien informado y disponer de muchas opciones ha
descubierto que aunque dichos aparatos le dan comodidad, lujo y confort y
le satisfacen muchas necesidades básicas se ha dado cuenta que sus mejores
momentos de felicidad y alegría se los brindan la satisfacción de otras
necesidades humanas como lo son el reconocimiento y el ardiente deseo de
sentirse importante, tomado en cuenta, escuchado y en confianza.
Por lo tanto su
decisión de compra estará marcada no solamente por las características del
producto, el precio, la calidad, la marca y todos lo detalles conocidos sino
que además, para este nuevo comprador, es de principal importancia
el trato recibido en el momento de la compra, la atención que le presten a sus
gustos, deseos y estilos de vida así como el grado de importancia que le
conceda el vendedor y el nivel de confianza que le inspire.
Por lo tanto es
necesario que este nuevo vendedor esté dotado de nuevas habilidades para poder
lograr el cierre de la compra.
Es por esta
razón que ha nacido: Un Nuevo Modelo de Ventas; un modelo muy diferente a los
esquemas tradicionales, un Nuevo Paradigma de Ventas.
En este Nuevo
Modelo, El cliente pasa de un rol pasivo a un rol activo. Pasa a ser ¨ Lo Único
Importante ¨ por lo que todo el proceso de ventas se enfoca en el
cliente, sus necesidades, factores motivadores, significados, forma de
pensamiento, deseos, estilos de vida, hábitos y todos los aspectos culturales
que se puedan obtener. Es decir La Nueva forma de Vender considera
más la parte humana del cliente.
El Vendedor del
Nuevo Modelo de Ventas debe ahora aprender a conocer a las personas, entender
como funciona la gente, porqué hacen lo que hacen, como piensan, cómo deciden
etc., es decir debe actuar como Un Psicólogo moderno., que aplica muy bien el
4to hábito de los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas del reconocido
autor Dr. Stephen Covey ¨ Procure comprender antes de buscar ser
comprendidos ¨ y que domina los conceptos generales para entender el
comportamiento humano
“Recuerda que
detrás de cada venta hay una persona”
La Paradoja
Maravillosa
¨ Disfruto más, y obtengo mayores éxitos económicos
cuando dejo de intentar conseguir lo que yo quiero y ayudo a otras personas a
conseguir lo que ellas quieren
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