Por Andrés Eloy Delgado S – Director Fundador EDV Escuela de Vendedores
El vendedor común comienza el día desesperado por vender productos, y el vendedor relacional busca oportunidades para ayudar a las personas que necesiten lo que él vende.
Este es el 3er paso del modelo de venta de EDV Escuela de Vendedores llamado La Venta Relacional, el mismo se basa en identificar las necesidades, entender que las personas compran para pasar de la situación actual a una situación deseada. La necesidad es la distancia entre el punto en que están ahora y el que desearían estar.
Hay que tener en cuenta la famosa pirámide de Maslow para conocer el tipo de necesidades que quiere cubrir el cliente. Pero antes se debe haber construido una agradable y amistosa relación con el cliente, e iniciar el ciclo de preguntas generales, específicas, indagadoras y orientadoras que darán la información necesaria para identificar lo que el cliente realmente quiere.
Las primeras preguntas (generales) establecen el interés por conocer más sobre el cliente. El segundo tipo de preguntas, las específicas, se centran en identificar el área problema del cliente o que desea resolver con la solución o producto que vendemos.
El tercer tipo de preguntas llamadas indagadoras, buscan profundizar sobre el problema del cliente, sus antecedentes y acciones previas y en el último tipo de preguntas están las orientadoras que permiten formular y dimensionar el alcance de su verdadera necesidad con una propuesta tentativa de solución del vendedor sin entrar en detalles de su producto.
Con las preguntas orientadoras el vendedor juega su rol de consultor dando al cliente orientación con las posibles soluciones y esto le permite validar directamente que ha identificado realmente lo que el cliente necesita y desea.
Muchos vendedores pierden tiempo en vender algo que el cliente no necesita y lo bombardean presentándole un producto sin antes preguntar si lo quiere.
Si quieres obtener grandes resultados en ventas, deténgase unos minutos para conocer a su cliente y recabar la información que necesita para venderle lo que el realmente quiere comprar.
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