Y TU? QUE TIPO DE VENDEDOR ERES DURANTE LA NEGOCIACIÓN

No todos los vendedores son iguales ni tienen la misma capacidad para actuar y vender con éxito. Los vendedores se pueden clasificar por nivel según el tipo de herramienta que utilizan para negociar con el cliente:

Nivel I: Vendedor de Etiquetas con precios o habladores: Conocido también como vendedor de mostrador, Este vendedor utiliza como herramienta de ventas las etiquetas de precios o los llamados habladores, atiende a los clientes que llegan a la tienda quienes en muchas ocasiones tienen la necesidad bastante clara y llegan atraídos por la publicidad, el prestigio de la tienda o el atractivo de la vidriera. Para lograr la venta es necesaria la habilidad del  vendedor  para ofrecer las opciones disponibles y brindar una excelente atención y trato de calidad.

Nivel II: Vendedor de listas de precios: Este vendedor tiene que salir a la calle a visitar clientes y son conocidos como vendedor de maletín, utilizan como principal herramienta de ventas la lista de precios. Cuando su competencia tiene mejores precios vender se le hace cuesta arriba. Muchos se convierten en cobradores y toma pedidos que visitan a los clientes para buscar el cheque de la factura anterior y tomar el pedido sin influir mucho en la venta. Otros son realmente muy profesionales que ayudan al cliente a comprar y a mejorar sus tiendas e incursionar en nuevos renglones de alta rotación y rentabilidad.

Nivel III: Vendedor por Cotización: Este nivel de vendedores puede trabajar tanto en una tienda como también ser un vendedor de calle, requiere de mayor preparación en el conocimiento de los productos y en el trato con el cliente ya que la cotización es una herramienta de ventas que el vendedor debe preparar acorde con las necesidades del cliente y personalizarla en cuanto a tipos de productos y/o servicios, precios, condiciones, validez de la misma etc. Adicionalmente en muchas ocasiones el cliente requiere de cierto tiempo para decidir y el vendedor debe hacer seguimiento a la cotización para lograr la venta.

Nivel IV: Vendedor de Propuesta de Ventas: Las propuestas son una herramienta clave para diferenciarse de la competencia, es un nivel de ventas diferentes que permite consolidar relaciones, asegurar ventas grandes y duraderas. Las propuestas de ventas perfilan un modo propuesto de hacer el negocio, un concepto o un plan de acción.  Las propuestas eficaces aumentan la posibilidad de éxito como consecuencia de su acercamiento personal, la selección correcta  de las  palabras y su contenido bien considerado. Un vendedor de propuesta requiere de mucho contacto con el cliente para conocerlo muy bien y  debe conocer con precisión los elementos de valor agregado de la empresa.

 El vendedor por propuesta de ventas  debe ser muy creativo para identificar y proponer beneficios en condiciones de ventas ventajosas para ambas partes y debe tener excelentes habilidades de negociación tanto para convencer a sus superiores en la empresa con sus ideas creativas como a sus clientes.  Este tipo de vendedores requieren de mucha preparación y es el nivel de ventas más exigente.
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de  EDV Escuela de Vendedores

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REGLAS FUNDAMENTALES PARA INFLUIR EN LAS PERSONAS

Por Andrés Eloy Delgado S – Director Fundador EDV Escuela de Vendedores

andreseloydelgado@gmail.com

En el proceso de vender con éxito  productos y servicios a sus clientes es necesario que se prepare muy bien en desarrollar la habilidad para construir relaciones sólidas con sus clientes y ganarse su confianza.

Uno de los autores que mas respeto y de quien he aprendido muchas técnicas para dominar dicho arte es Dale Carnegie de quien tomé algunos apuntes de su libro ¨Cómo ganar amigos e influir sobre las personas¨.  que quiero compartirlos en este artículo.

En dicho libro el autor Dale Carnegie nos presenta 3 Reglas Fundamentales para influir sobre las personas 

:

Regla 1: No critique, no condene ni se queje

Regla 2: Demuestre aprecio honrado y sincero

Regla 3: Despierte en los demás un deseo vehemente

Con relación a la ¨Regla 1: No critique, no condene ni se queje¨   aprendemos que debemos tomar en cuenta que la crítica es peligrosa, porque lastima el orgullo de quien la recibe, el orgullo es algo tan preciado por las personas que al herirse se le está lastimando su sentido de importancia.

Con la crítica no logramos cambios verdaderos y con frecuencia lo que creamos o despertamos es  resentimientos.

Las críticas son como palomas mensajeras, siempren vuelven al nido. Como decía Abraham Lincoln ¨No juzgues si no quiere ser juzgado ¨.

En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos porque hacen lo que hacen. Eso es mucho mas provechoso que la crítica; y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad.

Según Dale Carnegie  la Regla 2: ¨Demuestre aprecio honrado y sincero¨ es el gran secreto para tratar con la gente. Sólo hay un medio para lograr que alguien haga algo y ese es el que la persona quiera hacerlo.

La unica manera de lograr que las personas hagan algo es dandoles los que quieren y lo que mas quieren las personas es el deseo de sentirse importante. como dijo William James ¨El principio mas profundo del caracter humano es el anhelo de ser apreciado¨

Dejemos de pensar en nuestras realizaciones y nuestras necesidades. Tratemos de pensar en las buenas cualidades de la otra persona.

Seamos calurosos en la aprobación y generosos en el elogio y la gente acogerá con cariño nuestras palabras y las atesorará y las repetirá toda una vida años después de haberlas olvidado usted.

Y por último en la Regla 3: ¨Despierte en los demás un deseo vehemente¨ Carnegie non explica como podemos tener el mundo en nuestras manos.

El único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere y demostrarle como conseguirlo.

¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil,  absurdo. Claro está que a usted le interesa lo que necesita o desea. Pero a nadie mas le interesa. Los demás son como usted o como yo: les interesa lo que ellos desean o necesitan.

La acción surge de lo deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es este: Primero, despertar en la otra persona un franco deseo hablando de lo que ella quiere.

Recuerde siempre antes de  persuadir a alguien de que haga algo, antes de hablar, haga una pausa y pregúntese: ¨¿ Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?

Cómo dijo Henry Ford ¨Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punrto de vista de la persona  y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio.¨

Un buen vendedor debe demostrar que sus productos resolveran los problemas de sus clientes y hablarles desde el punto de vista de los intereses, pensamientos y sentimientos del cliente;  mas que desde su propio punto de vista.

El vendedor que logre aplicar siempre estas 3 reglas tiene el mundo entero en sus manos. Quien no pueda, marchará solo por el camino.

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de  EDV Escuela de Vendedores

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AL CLIENTE NO SE LE VENDE, ÉL COMPRA

AL CLIENTE NO SE LE VENDE, ÉL COMPRA

Por Andrés Eloy Delgado S – Director Fundador EDV Escuela de Vendedores

andreseloydelgado@gmail.com

El vendedor común comienza el día desesperado por vender productos, y el vendedor relacional busca oportunidades para ayudar a las personas que necesiten lo que él vende.

Este es el 3er paso del modelo de venta de EDV Escuela de Vendedores  llamado  La Venta Relacional, el mismo  se basa en identificar las necesidades, entender que las personas compran para pasar de la situación actual a una situación deseada. La necesidad es la distancia entre el punto en que están ahora y el que desearían estar.

Hay que tener  en cuenta la famosa pirámide de Maslow para conocer el tipo de necesidades que quiere cubrir el cliente. Pero antes se debe haber construido una agradable y amistosa relación con el cliente, e iniciar el ciclo de preguntas generales, específicas, indagadoras y orientadoras que darán la información necesaria para identificar lo que el cliente realmente quiere.

Las primeras preguntas (generales) establecen el interés por conocer más sobre el cliente. El segundo tipo de preguntas,  las específicas, se centran en identificar el área problema del cliente o que desea resolver con la solución o producto que vendemos.

El tercer tipo de preguntas llamadas indagadoras, buscan  profundizar sobre el problema del cliente, sus antecedentes y acciones previas y en el último tipo de preguntas están las orientadoras que permiten  formular y dimensionar el alcance de su verdadera necesidad con una propuesta tentativa de solución del vendedor sin entrar en detalles de su producto.

Con las preguntas orientadoras el vendedor juega su rol de consultor dando al cliente orientación con las posibles soluciones y esto le permite validar directamente que  ha identificado realmente lo que el cliente necesita y desea.

Muchos vendedores pierden tiempo en vender algo que el cliente no necesita y lo bombardean presentándole un producto sin antes preguntar si lo quiere.

 Si quieres obtener grandes resultados en ventas, deténgase unos minutos para conocer a su cliente y recabar la información que necesita para venderle lo que el realmente quiere comprar.

Si desea aprender sobre ventas  te recomendamos el Programa de Capacitación: Nuevas Estrellas de Ventas de  EDV Escuela de Vendedores para información:http://edvescueladevendedores.blogspot.com ó solicita información  al email: venderconexito.ve@gmail.com